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Cuando el cliente… ¡NO siempre tiene la razón!
Le voy a suplicar que NO me de esos argumentos que suenan tan burdos y baratos por parte de todos los agentes de ventas. ¡Lo barato, cuesta caro! Mire jovencito, sepa usted que yo me dedico a las ventas desde antes de que usted naciera y se perfectamente lo que quiero antes de comprar algo. Así que usted deme lo que le pido, quiero un seguro de gastos médicos del que obtenga la cobertura al precio más económico porque además ¡Yo soy muy sano! Y me tienen que hacer un buen descuento.
¡Bien señor! Sólo quisiera que preste atención en cuanto a… ¿Me va a dar lo que quiero o me busco otro agente de seguros? ¡!
Quisiera resaltar algunos puntos que me parecen sumamente relevantes en esta breve conversación en la que, como podrán observar mis colegas en ventas: Rompí el hielo como nadie y me gane la confianza del cliente rápidamente. ¡Aja!
¡Veamos!
1.- El señor ya se dedicaba a las ventas antes que yo naciera con lo cual se presume que en ese momento él ya era de edad avanzada. (Avanzada pero asegurable)
2.- Me llamó jovencito, lo cual note usted que no agradecí pues en realidad lo era.
3.- Mi juventud combinada con mis ganas de llegar a mis metas de ventas y mi necesidad de ganarme mis primeras comisiones me orillo a quedarme callado y accedí a darle al cliente lo que me pedía (un seguro marca ACME) y que según lo que sugería sería lo mejor para él y su economía.
¡Sí!… ¿Qué?… ¡No me juzguen mal! Finalmente… ¿no es lo que siempre hemos escuchado los vendedores en las clínicas de ventas?
¡Dale al cliente lo que pida! Si ya quiere él producto ¡Quédate callado! ¡Ah! y casi religiosamente la máxima de todos los vendedores ¡El cliente siempre tiene la razón!
¡Mmmh!
Algunos meses después, confirme que estas expresiones no son del todo validas en materia de seguros y mucho menos cuando se trata de tu salud y finalmente de tu vida.
Sin entrar en detalle diré que el cliente al poco tiempo enfermo de gravedad transgrediendo ¿sin querer? casi todas las limitantes que un seguro de este tipo puede tener:
- Suma Asegurada limitada: Su estancia en el hospital rebaso por mucho este concepto.
- Deducible Alto: Aplicable por padecimiento, fueron diagnosticados tres padecimientos.
- Coaseguro sin tope: Por lo cual sus familiares siempre tuvieron que estar pagando un porcentaje de los gastos.
- Plan limitado en cuanto a hospitales: Sin embargo su familia lo ingreso a uno de los hospitales más caros de México y dado el estado crítico de su salud ni pensar en moverlo de hospital.
- En cuanto a los honorarios que cobraron los médicos ¡ni hablar! (Además no eran médicos pertenecientes a la red convenida por la aseguradora para ese plan) y por si fuera poco, el asegurado no tenía la antigüedad suficiente para cubrir por contrato dos de sus tres enfermedades diagnosticadas (esto por los períodos de espera que deben transcurrir para ciertos padecimientos).
Quiere más… el señor sobrevivió casi durante 2 meses dentro del hospital hasta que su cuerpo no aguanto más y falleció sin estar consciente de las deudas que su familia heredaría.
Queridos amigos, sobra decir que a pesar de haber tratado con una familia de recursos económicos superiores al promedio, sus ahorros y parte de su patrimonio disponible NO alcanzaron para pagar todos y cada uno de los gastos registrados para este caso y que muchos de ellos ¡créame! Los pudo haber pagado la aseguradora si el cliente con un poco más de esfuerzo, voluntad y humildad se hubiera dado la oportunidad de escuchar al joven vendedor.
Respecto al joven vendedor…
Aprendió pronto que: En materia de seguros: NO debes ser un vendedor, sino un ASESOR o mejor aún UN CONSEJERO DE VENTAS.
También confirmo que…
“El cliente NO siempre tiene la razón” y “Uno NO se debe quedar callado tan sólo porque el cliente cree que sabe o porque se lo exige o simplemente por ganarse una comisión por una venta de este tipo” ¡LO MEJOR ERA NO VENDERLE NADA!
Y la enseñanza más clara:
“LO BARATO CUESTA… EXCESIVAMENTE CARO”